THE TALK: Una Pioniera della Digitalizzazione
Gabriella Centomo, da pioniera nell'aver avviato un processo di digitalizzazione nel settore orafo, sia nel b2b sia nel b2c, in tempi non sospetti, ci delinea lo scenario attuale del comparto? Cosa è successo in questi ultimi anni?
Negli ultimi anni i paradigmi sono cambiati in maniera veloce. Quattro, cinque anni fa noi di Fair Line abbiano investito molto nella rete, lanciando anche un sito b2c, gioielloitaliano.net, con brand che abbiamo creato in rete e posizionato anche su Amazon. Tre anni fa abbiamo investito invece sul b2b, aprendo un varco importante nell'wholesale e avviando un processo di digitalizzazione che il settore ancora non considerava. Ora il Covid lo ha accelerato in maniera esponenziale e, come anticipato in un webinar con Studio Ambrosetti, la violenza di questa emergenza ha anticipato la digitalizzazione delle aziende di circa 4/5 anni. Io sono stata probabilmente una visionaria, credendo in questo investimento già anni fa.
Fair Line e il Covid. Come lo avete vissuto e come state reagendo?
Per cominciare, diciamo che il mondo della produzione si trova a vivere una modalità tutta nuova e dovrà cercare di ottimizzare e rendere più efficienti gli investimenti. Da noi in azienda, alcune cose ci stanno dando soddisfazione, ma in generale la ripresa vera sarà a settembre. Durante il lockdown siamo rimasti sul pezzo grazie ad attività pregresse, abbiamo anche gestito alcune vendite, non solo le relazioni. Ora che siamo tornati, la comunicazione con il cliente viene però integrata e facilitata. Tenga presente che Fair Line lavora solo con l'estero e al momento, oltre al blocco dei voli, c'è anche molto timore del viaggio in generale. Ma abbiamo fatto 'corsi di resilienza' e la pazienza ci sta aiutando.
Un aspetto positivo di questo momento?
Oltre a vedere i clienti rispondere bene alla nostra formula digitale, motivo per cui stiamo insistendo molto su questo tipo di investimento, un altro aspetto positivo che vedo nei colleghi è che forse stiamo finalmente iniziando a ragionare come squadra. Amo la geopolitica e amo tenermi informata. Secondo me la nostra realtà orafa-gioielliera, i distretti e tutta la filiera, composta da aziende piccole e sotto capitalizzate, stanno cominciando a ragionare e a fare squadra. Dopo 20 anni di tentativi, credo che rafforzarci da un punto di vista di capitali e di patrimonializzazione, sia necessario per la sopravvivenza.
Cosa serve quindi a un'azienda orafa italiana per crescere e andare avanti?
È sempre una questione di educazione, intesa come conoscenza, come disponibilità a capire che ci sono e ci saranno nuovi paradigma. Chi vuole crescere non può più sottrarsi.
Integrazione tra fisico e digitale, il grande tema di questi mesi.
La parte fisica è fondamentale per la relazione. Quando hai capito chi è il tuo interlocutore, il rapporto fiduciario è istituito. L'oro è denaro. Il cliente ha bisogno di capire chi sei, di vedere la tua struttura, di sapere a chi mando l'oro. Quindi la parte fisica è indispensabile, sarà sempre la conditio sine qua non. Ma dall'altra parte devi avere sempre qualcuno che la vede come te.
Fair Line come gestisce gli ordini?
Noi operiamo solo con l'estero e come Fair Line soprattutto nei Paesi dell'Est europeo. Le faccio un esempio di una cliente, donna, della Romania. All'inizio veniva una volta al mese, ora sono necessarie due visite all'anno, comprando sempre lo stesso quantitativo di merce, ma con gli strumenti a disposizione e la fiducia non ha più bisogno di venire con la frequenza iniziale. Abbiano tantissimo magazzino per cui si compra sempre sul pronto. Io scelgo la mattina e il pomeriggio spedisco. Lavoriamo più all'ingrosso che come produzione.
Con il vantaggio di un grande risparmio sui costi per il cliente...
Certo. Il cliente risparmia sui costi e all'acquisto fa partecipare tutti i suoi commessi. La parte nostra è più impegnativa, lavoriamo in sicurezza, ma gli aspetti migliorativi sono altissimi. Lavoriamo a peso e abbiamo pacchi assicurati dai 20mila euro in su. Durante il lockdown siamo riusciti a fare anche clienti nuovi, in Europa, Canada, Messico.
Cosa, come e dove vende oggi Fair Line?
Come dicevo, il mercato principale è l'Est europeo. Il nostro è un prodotto di base, tutto oro 14 carati, che vendiamo sul pronto, ma a livello di produzione facciamo il 18 carati, tra oro giallo, bianco e adesso anche tanto rosé che è molto richiesto. Anche il cliente che acquista attraverso Amazon è poco italiano, con l'80% delle vendite rivolte all'estero e una spesa media di 250/300 euro (abbiamo raggiunto anche i 6000 euro sempre con Amazon). L'Italia purtroppo non è ancora pronta all'acquisto online. Fair Line vende un prodotto di 80/90 aziende del distretto italiano, passando da un prodotto basico al prodotto di oreficeria, sempre senza diamanti. Il valore dell'oggetto è sempre determinato dal valore di due elementi: quello del metallo, ossia dell'oro da una parte, e della manifattura dall'altra. In pratica il prezzo finale è dato da due totali.
Comprando a peso, la variabile data dall'oscillazione del prezzo dell'oro grava molto...
Sull'oscillazione del metallo, ossia del prezzo dell'oro, non si può fare nulla. Più disordine c'è nella geopolitica più sale il prezzo. Ha dinamiche tutte sue, che per noi sono ingestibili e imprevedibili.
Un gioiello in oro e in diamanti rimane quindi sempre un ottimo investimento.
Guardi, la prendo alla larga. Uno dei motivi per cui dalla crisi di dieci anni fa ne è uscita vincente la fashion jewelry, è che i giovani avevano smesso di acquistare gioielli. Ma la colpa è stata nostra, perché non siamo riusciti a far loro comprendere che comprare un gioiello voleva dire comprare un asset finanziario. I giovani non sono stati educati a capire che se spendi 300/500 euro in bigiotteria, nel tempo quella spesa perde valore. Nell'oreficeria no, il valore rimane nel tempo. Ma la colpa per aver lasciato spazio alla fashion jewelry, ripeto, è nostra.
Da visionaria e pioniera di un processo di digitalizzazione b2b e b2c, che consiglio si sente di dare a quelle aziende che si stanno affacciando ora al digitale?
Di essere sempre in prima fila e tenera alta e viva la comunicazione, con tanta attività social, oggi vero strumento per prendersi il consumatore giovane.
Intervista di Federica Frosini, Editor in Chief VO+
