Paragon Jewel Strategy: il gioiello prima di tutto
Cosa cercano i brand indipendenti quando si rivolgono a Paragon?
Ho fondato Paragon per colmare il bisogno da parte dei brand emergenti di avere un modello wholesale di successo, che è spesso ben diverso dal direct-toconsumer a cui sono abituati. Venendo da Saks e Barneys, ogni volta che lavoro con un brand, la prima cosa che faccio è un'analisi completa, per offrire una strategia su come sviluppare un assortimento di prodotto da una prospettiva di design, che sia coerente, competitiva e commerciabile. Questa è la base da cui partire per il lancio e le strategie di marketing correlate.
Come fate la selezione e come si deve approcciare un brand italiano, per esempio, che vuole entrare sul mercato americano?
I marchi con cui lavoro devono seguire precisi criteri: avere un'estetica unica che sappia colmare un bisogno del mercato e un giusto posizionamento che consenta di essere scalabile. Per la scalabilità di un marchio, i punti da considerare sono diversi. Dai mezzi e dai limiti legati alla produzione del gioiello, alla disponibilità finanziaria, fino alla personalità del designer che deve essere giusta per l'industry. Purtroppo il talento da solo non è sufficiente a costruire una storia di successo.
Come è cambiato lo scenario retail in gioielleria negli ultimi anni?
Da quando è iniziata la pandemia, le vendite della fine jewelry dei brand indipendenti sono arrivate alle stelle. Allo stesso tempo però, anche il modo di acquistare è cambiato. Prima della pandemia, erano di tendenza i diamanti e i gioielli di demi-fine da indossare multistrato. Ma durante e dopo la pandemia, questo trend ha perso appeal e i consumatori hanno iniziato a cercare unicità, pezzi personalizzati da indossare insieme a gioielli di altri marchi. Questo però ha presentato un tema di risk-taking per i buyer che ora per testare nuovi brand, chiedono il conto vendita.
Come si costruisce un piano strategico?
La prima cosa che richiedo ai nuovi marchi è di avere almeno un punto di distribuzione. Questo perché è importante sapere come andrà a operare un business wholesale e conoscerne i lati positivi e negativi. Una volta lessi che il titolare di un'azienda è il miglior venditore di se stesso. Ma se il titolare o il designer non è neanche in grado di aprire un account da solo, viene da chiedersi che competenze può avere nella gestione del suo business.
Quanto tempo ci vuole per essere pronti al lancio sul mercato?
In media un anno e mezzo, due. Spesso i brand vogliono iniziare a vendere velocemente, ma questo "sense of rushing" può avere conseguenze negative. Innanzitutto si hanno pezzi meno "perfetti" e questo potrebbe ricadere sugli acquisti dei buyer, attentissimi ai dettagli. Poi se non si è ben presenti sui social e non si ha un sito ben fatto, i buyer non ti prendono seriamente. Infine di nuovo il tema della scalabilità ossia la necessità di essere strutturati per fare fronte alle diverse tipologie di retailer. Tutti questi aspetti devono essere considerati ben prima di pensare alle vendite, perché il rischio di vedersi rifiutati da un buyer può significare un rifiuto del brand per anni. La prima impressione è tutto, di impatto e positiva.
Prima il prodotto, dopo il marketing è il principio alla base della sua filosofia. Ce lo spiega?
Per dirla facile, significa che un buon gioiello deve avere la capacità di essere venduto da solo, e non essere un prodotto che vede la vendita come una sfida. Questa è la ragione per cui Paragon punta molto sulla sinergia tra design e strategie di merchandising, per cui mettendo il prodotto al centro, ci saranno più margini di profitto e sempre meno ostacoli alla scalabilità.
Federica Frosini, Editor in chief VO+
