Carlo Bartorelli sull'efficacia di vendere un brand
«Nella mia lunga storia professionale ci sono stati numerosi momenti di trasformazione del settore della gioielleria. Il covid ha accelerato un processo già in atto e ha portato scelte strategiche da parte delle aziende, che ora più che mai cercano maggiore visibilità, con una direzione verso il flagship store. Noi, essendo già presenti in prestigiose località turistiche, siamo stati scelti come partner di alcuni noti brand alto di gamma come Hublot e Bulgari (a breve inoltre ci sarà anche l'apertura di Patek Philippe) per cui siamo già dentro queste strategie. Dovendo fare una fotografia attuale del mercato retail, vedo un mondo fatto di piccoli negozi che vanno assolutamente mantenuti, perché fanno parte della cultura di un gioiello popolare. Il gioiello è per tutti ed è giusto dare un supporto alle piccole realtà. È tuttavia fondamentale puntare sull'organizzazione interna, la struttura, la gestione della boutique come un'azienda, e l'approccio da vero imprenditore. Solo così si riese a essere competitivi. Venendo ai brand, con il loro sviluppo esponenziale, la gioielleria è radicalmente cambiata. Mi ricordo da bambino, negli anni 60, in cui si vendevano chili d'oro con i prezzi esposti fuori dai negozio. Oggi sono i brand a dettare le regole e sono i marchi moda entrati nell'alta gioielleria a lanciare le nuove tendenze. Però per capire il prodotto giusto devi conoscere il tuo cliente e aver instaurato un rapporto di fiducia perché solo grazie a questa relazione privilegiata capisci cosa manca alla tua vetrina. Ovviamente, al di là della ricerca, è la storia intorno al gioiello a fare da traino. Noi abbiamo clienti che ci scelgono prima di tutto perché siamo Bartorelli, poi pensano al prodotto, al brand. Ma non dimentichiamo che proprio grazie al rapporto di fiducia che crei con il cliente, è l'essere unico a premiare sempre. Da qui infatti il nostro claim, Be Rare and Unique, che rafforza proprio questo nostro approccio. Oggi c'è un cliente per tutto. Oltre a coloro che cercano sempre e solo brand, trovo ci sia anche un rebound, ossia una clientela importante che si è stancata del marchio e vuole qualcosa di speciale. La mia organizzazione poggia sulla veridicità della comunicazione che corrisponde a quello che fai, al fatto di lavorare con collaboratori capaci e alla capacità di capire le varie tipologie di cliente, che a mio avviso sono tre: l'investitore, per il quale devi avere i canali giusti per proporgli quello che desidera soprattutto per quanto riguarda gli orologi; l'appassionato e, infine, il compratore seriale, per il quale crei un sogno e lavori sempre per farlo stare bene. Anche il luogo è importante per capire quale gioiello proporre in base al tipo di clientela. Per noi per esempio va benissimo Forte de Marmi che ha una clientela internazionale, mentre Cortina è più italiana e Riccione vive della sua clientela storica. In generale preferisco lavorare sul mio gioiello Bartorelli e indirizzare qui i miei sforzi oppure su brand storici come Cartier, Bulgari, Vhernier che sono sempre molto richiesti. Progetti per il futuro? Il mio sogno è Milano».
Federica Frosi, Editor VO+
